回到布莊，徐昀四轉悠，最後盯著櫃子和品的擺放，心裡有了算。
取筆和紙畫個樣子，讓元青山去巷子口的木匠鋪，用剛砍的青竹做出來品，再拿回來展示給元茂才看。
“咦，這個是什麼東西？”
“架！”
“架？怎麼跟富貴人家裡常用的不同？”
“富貴人家用的是橫杆、立柱、四足、九弦、雕刻龍、靈芝或雲頭的奢華玩意，普通人哪裡用得起？更別說最多隻能搭兩件服，既不舒展，也不方便——咱們這裡擺放出來的就有幾十件，也沒地方放不是？”
徐昀拿著後世常見的竹架，找了一件時下最流行的裝撐起來舉在前，道：“把摺疊著放，客人進來，什麼也瞧不見。用這個竹架掛起來，的長短、瘦、澤、花紋和質，是不是一目瞭然？”
元茂才上下打量，驚訝的道：“不錯！這樣一掛，看似簡單，其實給客人的觀變得截然不同……”
“那就讓青山去木匠鋪多做幾個，把店裡的都掛起來！”
“還有這些布匹，旁邊全部掛上木牌，寫明價格，不用客人一一詢問，節省彼此的時間，能夠有效提高率。”
“在櫃子外面擺放一排長凳，客人挑選布匹時可以坐下來休息。那邊空出來的地放上茶臺，子試時，陪同的男子若覺得無賴，也可以坐下來喝茶。”
“莊裡以前用順手的夥計全被楊簡遣散，撿明能幹的，重新招回來幾個，再招兩個口齒伶俐的小娘子，這兩天我出空，對他們進行一個崗前培訓。”
“崗前培訓？”
“對！”
徐昀笑道：“元叔，做生意，無非兩種。一種是壟斷，像胡家織行，藉著胡主簿的勢，和老掌櫃的明，壟斷了平的織造業，坐地生財，旁人豔羨，卻學不來。一種是競爭，像徐記布莊，要跟其他布莊爭搶客人，如逆水行舟，不進則退。”
元茂才喃喃道：“壟斷，競爭……言簡意賅，說的真好！二郎，你繼續，我洗耳恭聽！”
“可全縣布莊的貨都是從胡家進的，質量沒區別，售價沒區別，沒區別，款式也沒區別。要跟同行們徹底拉開差距，怎麼辦？”
元茂才苦笑道：“我要有法子，徐記布莊早該像胡記織行一家獨大了。”
“想要一家獨大，除非我們掌握上游桑麻種植、中游織造原布以及下游的布莊染坊，但這不是一時一刻之功。眼下來說，只有注重服務細節和服務態度，讓客人們喜歡來徐記，習慣來徐記，形客戶粘，我們才能在激烈的競爭裡穎而出……”
“服務態度，客戶粘……”
元茂才聽不懂這些新詞，但他確實聽進去了。
徐父死後，他接手布莊，雖殫竭慮，卻見效不大。
面對同行，找不到破局的方向。
今日聽徐昀一席話，好似撥雲霧而見青天，心頭頓時敞亮起來。
“二郎，都按你說的辦！”
元茂才拉著他的手，概道：“我都想謝謝那幫騙子，能讓你迷途知返，真是徐家大幸。”
徐昀理好布莊的事，讓元青山送出門，揹著元茂才低聲代了幾句話。
元青山面大變，為難的回頭看看元茂才，卻還是點了點頭。
