晨穿過玻璃幕牆，在會議桌面上投下一道斜長的帶。林娜指尖輕點平板，投影儀緩緩亮起，一張張企業需求分析圖在牆上流轉。昨夜系統十二小時滿負荷執行的資料已整理完畢，曲線平穩如刀削，預警響應準到秒。沒有多言，只是將資料夾推至桌前，封面上“合作條件草案”幾個字清晰可見。
張濤坐在對面，西裝筆，領帶微松，眼底卻著銳利。他翻過幾頁，聲音不高：“天啟能源的技團隊昨天走了之後，部開了急會議。他們今天上午正式發來洽談請求，主談人是他們的運營總監陳立，要求今天下午兩點，面對面談條件。”
話音未落，門被推開。陸軒走了進來，夾克搭在臂彎，神如常，卻自帶一場的沉穩。他沒坐主位，而是站在投影旁，目掃過資料圖表，點了點頭：“他們想談，說明心了。心的人，才會提條件。”
“但他們提的條件不輕。”林娜調出郵件記錄，“第一，合作費用希下調三；第二，要求我們提供演算法邏輯的詳細說明文件；第三，希在試點期間派駐兩名技人員常駐他們資料中心，全程參與除錯。”
空氣微微一滯。
張濤冷笑一聲：“這是想白拿技，再自己復刻一套。”
“不怪他們。”陸軒卻搖頭，“換作我們，面對一項能省下上千萬電費的技，也會想清底細。問題是——我們能讓多？”
他走到桌前，手指輕敲桌面，節奏沉穩：“降價可以談，但必須繫結長期合作。技支援也能給，但僅限框架層面，原始碼加不。至於駐場人員……”他頓了頓，“我們可以派，但不是無償服務，要計後期運維本。”
林娜迅速記錄，眼神微亮：“我可以把這三項打包‘階梯式合作方案’：基礎版按標準收費，無駐場；進階版降費一，附帶遠端支援；旗艦版降費兩，加駐場，但簽約不低於三年。”
“聰明。”張濤點頭，“讓他們覺得佔了便宜，實則把風險鎖在長期。”
“還有一點。”陸軒忽然抬眼，“他們最怕系統崩潰，我們就主打‘穩定兜底’。合同裡寫明，若因我方系統誤判導致停機，全額賠償損失。敢寫這條，就是底氣。”
林娜心頭一震。這種條款，幾乎等同於技自信的宣言。
“可一旦出問題，賠償金額會很大。”提醒。
“那就絕不能出問題。”陸軒語氣如鐵，“我們已經跑通十二小時，接下來是二十四，四十八，七十二。系統越穩，談判的籌碼就越重。”
正說著，手機震。林娜看了一眼，眉頭微蹙：“天啟能源剛剛更新了需求清單，新增一條——希我們在試點功後，優先開放介面，與他們的能源排程平臺對接。”
張濤眯起眼：“這是在試探我們的生態野心。”
陸軒卻笑了：“不，這是機會。”
他站起，走到白板前，提筆寫下“生態共建”四個大字：“他們想對接，說明不只是想用，還想融合。那就告訴他們——可以對接，但我們也要接他們的負載資料。雙向開放，共同最佳化。”
“這等於變相繫結。”張濤反應極快，“一旦資料互通，他們換不了別人。”
“對。”陸軒收筆，“合作不是易，是共生。我們要的不是一錘子買賣，而是讓他們的系統，離不開我們的技。”
林娜立刻開始調整方案框架。會議室裡，鍵盤敲擊聲、紙張翻聲此起彼伏。兩小時後，三套全新合作方案型，每一套都標註了風險、收益與戰略價值。
下午一點五十分，天啟能源代表準時抵達。
陳立一深灰西裝，神嚴謹，後跟著兩名技顧問。落座後，他開門見山：“我們認可你們的技，但本必須可控。我們建議，先簽一年試點，費用按市場均價七折結算，如何？”
林娜不慌不忙，開啟簡報：“我們尊重貴方的謹慎。但七折，無法覆蓋我們的駐場與運維本。我們提出三種選擇——”
逐一介紹方案，重點突出旗艦版的“三年繫結+駐場支援+賠償兜底”組合。陳立聽著，眉頭漸漸舒展。
“賠償兜底？”他終於開口，“你們真敢寫進合同？”
“不敢寫，就不敢談。”張濤接過話，“我們的系統不是靠運氣執行的。它能提前十五分鐘預警，是因為它聽懂了裝置的‘呼吸’。這種能力，經得起任何考驗。”
陳立沉默片刻，轉向陸軒：“你作為負責人，怎麼看？”
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