“掌櫃的爽快。”李笑了笑，“但我要的不是一次買賣，而是長期合作的代理商。”
“代理商？”周福順愣了一下，沒聽過這個說法。
“簡單說，”李解釋道，“安西城及周邊州府，我只給你一家供貨，你負責銷售，我給你批發價，你賺差價。這樣你不用擔心同行價，我也不用費心找其他商鋪，咱們雙贏。”
周福順眼睛一亮，瞬間明白了其中的好，連忙追問：“那批發價多？你得給我留足利潤空間。”
“普通皂，零售價3文一塊，給你的批發價2文5？”李故意頓了頓，觀察著他的神。
周福順皺了皺眉，搖頭道：“東家，2文5的利潤太薄了，我還要承擔倉儲、運輸的本，賺不了幾個錢。你看能不能再讓點？”
李早有準備，笑道：“周老闆是實在人，我也不繞彎子。普通皂批發價2文3，香皂不管什麼香型，批發價7文。你賣多我不管，但不能低於我的零售價，不然會擾市場。我們按月結算，月底你報銷量，我補貨，你結貨款。另外，我這次帶來3000塊皂、2000塊香皂，算首批貨，你付一千兩銀子定金，剩下的貨款月底一併結清。”
周福順心裡一算，頓時喜上眉梢：皂一塊賺7文，香皂一塊至賺3文，若是賣給富戶，香皂能賣到15文以上，利潤更厚。而且是獨家代理，沒有競爭對手，絕對穩賺不賠！
“好！就按東家說的辦！”他當即拍板，讓人取來一千兩銀子，沉甸甸的銀子裝在木箱裡，得桌面微微發。
兩人立下字據，周福順又讓人跟著李的馬車去清點貨，庫後簽字確認。看著護衛們小心翼翼地把銀子搬上車，李心裡一塊石頭總算落了地——一千兩定金到手，廷州的資金危機暫時緩解了，城防修繕、工坊擴張都能繼續推進。
正準備回驛站，卻見一群著軍甲的人走了過來，為首的是個三十多歲的男子，材魁梧，面容剛毅，腰間佩著一把彎刀，眼神銳利如鷹，一看就是軍中軍。
“周掌櫃，剛才外面吵吵嚷嚷的，是什麼好東西這麼搶手？”軍開口問道，聲音洪亮。
“王參軍！您可算來了！”周福順連忙迎上去，笑著指了指李，“是這位東家帶來的新奇件，皂和香皂，去汙力極強，尤其是這香皂，洗完還帶香味，您要不要試試？”
王參軍是安西都護府的參軍，負責城防軍備，平日裡常來福順雜貨鋪採購軍需，兩人也算絡。他好奇地看了看李，又拿起一塊香皂聞了聞，一淡雅的桂花香飄了過來，讓人神清氣爽。
“這東西能去汙？”王參軍半信半疑。
“參軍不妨親自試試。”李遞過一塊香皂，“軍中將士訓練辛苦，出汗多，用這香皂洗手洗臉，不僅能去汗味，還能洗得更乾淨，比草木灰水省事多了。”
王參軍依言沾了點水，泡沫富細膩，洗完手後，手上的汗味和塵土都沒了，只剩下一清香，手還很清爽。他眼睛一亮，讚道：“不錯！這東西比草木灰水好用多了！軍中將士常年駐守邊疆，洗漱條件差，這香皂正好能派上用場。”
他轉頭對李道：“東家，我訂購一百塊香皂，送到軍營。另外，這皂軍中也用得上，能不能也按批發價給我？”
“自然可以！”李大喜過，沒想到還能開拓軍方市場。軍隊需求量大，若是能長期供貨，銷路就更穩了，“皂2文3一塊，香皂7文一塊，一百塊香皂，我再搭送十塊皂，算是一點心意。”
王參軍哈哈大笑：“東家會做生意！好，我讓人跟你去取貨，貨款現在結清。”
很快，王參軍讓人付了銀子，取走了香皂和皂。臨走前，他拍了拍李的肩膀：“東家，你這東西確實好，以後有貨記得優先給我留著，軍中要的量可不！”
“一定優先給參軍留貨！”李連忙應道。
送走王參軍，周福順對李更是刮目相看：“東家，您可真厲害，連王參軍都了您的客戶！以後這生意，保準越做越大！”
李笑了笑，心裡卻清楚，這只是開始。拿下安西城的獨家代理，又開啟軍方銷路，不僅驗證了皂和香皂的盈利可行，還為後續開拓更多市場埋下了伏筆。核心目標已經初步達，但他不能停——廷州的建設需要源源不斷的資金，他要儘快回去擴大工坊規模，讓皂香皂的產量翻倍，賺更多的錢。
回到驛站時，天已經黑。護衛們把銀子妥善收好，臉上都洋溢著興。趙虎著手道：“東家，沒想到這麼順利！一千兩定金，再加上賣給王參軍的銀子，足夠支撐廷州好一陣子了！”
“順利是好事，但不能掉以輕心。”李坐在油燈下，指尖敲著桌面，“明天一早我們就返程，回去後讓聽竹擴大工坊規模，再多招些婦，爭取每月能生產兩萬塊皂、一萬塊香皂。城防修繕也不能停，銀子要花在刀刃上，儘快把廷州的城牆修得堅不可摧。”
他心裡盤算著，有了穩定的銷路，接下來就要擴大生產、積累資金，為後續招兵買馬、武革新做準備。廷州的底子太薄，必須一步一個腳印，才能站穩腳跟。
夜漸深，安西城的街道漸漸安靜下來，只有零星的菜油燈還亮著。李躺在床上，卻沒有睡意。他想起了廷州城下忙碌的勞工，想起了工坊裡皂的婦，想起了聽竹拿著賬本時焦急的模樣。他知道，自己肩上的擔子還很重，但只要方向沒錯，堅持下去，一定能把廷州盤活。
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