十二月初，觀嵐的價格戰再次升級。
這次顧承策下了本，不僅保持了之前的5個點返點和三個月賬期，還額外推出了一項“大客戶專屬服務”：只要簽約超過一年、每月發貨量超過50噸的客戶，可以“運費月結、損耗全額賠付、遲到一小時免單”的超級保障。
這個條件一齣，行業裡頓時炸開了鍋。
“觀嵐這是瘋了吧？運費月結、損耗全額賠付、遲到一小時免單，這三個條件加在一起，他們還賺什麼錢？”
“我聽說他們拿到了國際風投的投資，有錢任唄！”
“不對吧，我怎麼看他們像是賠本賺吆喝？這哪是做生意的樣子？”
一時間，好幾個原本在觀的客戶都了心，主找上門去跟觀嵐談合作。
蕭可兒聽到這個訊息的時候，正在跟王嶼核對十二月的運營計劃，放下報表，沉默了幾秒。
“姐，怎麼辦？”王嶼有點急，“他們這個條件開得太狠了，如果我們跟進，就要虧本；如果不跟進，客戶可能全被他們搶走。”
“不急。”蕭可兒站起來，走到窗邊，“讓我先算一筆賬。”
拿出筆，在白板上快速寫著：
“運費月結、損耗全額賠付、遲到一小時免單，這三個條件加在一起，意味著什麼？”
“第一，運費月結，意味著他們要先墊付一個月的運費，按照每噸運費200塊、每月發貨量50噸計算，每家大客戶就要墊付100萬，如果籤10家大客戶，就要墊付1000萬，加上其他客戶的運費，保守估計墊付資金在1500萬以上。”
“第二，損耗全額賠付，按照行業平均損耗率1.2%計算，每個月50噸貨的損耗就是0.6噸，折算錢大概3000塊，一年就是3.6萬，10家大客戶就是36萬。”
“第三，遲到一小時免單，按照他們89%的準時率計算，每發出10車貨就有1車以上會遲到，如果遲到超過一小時就要免單，免單率至10%以上，每個月50噸貨分10車運輸，每車運費1000塊，免單額就是每月1000塊，10家大客戶就是1萬塊，一年就是12萬。”
蕭可兒放下筆，轉頭看著王嶼：“這三項加起來，每家大客戶每年的本增加至15萬以上，10家就是150萬，還不算場地、人工、製冷油耗這些本。他們現在報價比行業平均低20%，加上這些本，每接一家大客戶，每年就要虧損30萬以上，籤10家就是300萬。”
王嶼聽得目瞪口呆：“那他們還籤？這不是自殺嗎？”
“所以我說，顧承策不是在做生意，是在賭命。”蕭可兒冷笑一聲，“他賭的是，第一，能在資金鍊斷裂之前融到新的錢；第二，能把蕭可兒出去之後壟斷市場，然後再漲價把之前的虧空補回來。”
“但如果他賭輸了呢？”
“那他就徹底完蛋了。”蕭可兒語氣平靜，“所以我們現在要做的，不是跟他比誰更能燒錢，而是讓客戶自己看清楚，跟著他乾的風險有多大。”
讓沈檸把所有大客戶都請了過來，不是去談合作，而是去“算賬”。
會議室裡，蕭可兒把剛才在白板上寫的賬原封不地展示給客戶看，然後說：“各位老闆，剛才我算的這筆賬，你們自己也可以算。觀嵐給你們開的條件，表面上看很人，但算下來你們真的佔便宜了嗎？”
一個姓張的客戶皺著眉頭說：“蕭總，聽你這麼說，好像確實是這樣，但他們不是有國際風投的投資嗎？萬一他們真的能撐下來呢？”
“國際風投？”蕭可兒冷笑一聲，“各位可以去查查，觀嵐的那筆投資到底是什麼來源。我可以告訴你們一個事實：他們最近在用年化24%的利息借過橋資金，每個月利息就要還100萬以上。如果他們真的拿到了國際風投的投資，還需要借24%年化的高利貸嗎？”
會議室裡一片譁然，大家都開始竊竊私語。
蕭可兒繼續說：“我再給你們算一筆賬：觀嵐現在每月虧損保守估計在150萬以上，那筆過橋資金撐死了能撐三個月。三個月之後，如果他們融不到新的錢，資金鍊就會斷裂，到時候你們預付的運費、存的貨、籤的合同，全部都會打水漂。到時候你們去找誰要錢？去找那個給你們開高返點、但自己都快破產的公司？”
張總臉變了變：“蕭總說得有道理，但我還是有點擔心，萬一他們真的能撐下來呢？”
“那就讓時間來證明。”蕭可兒語氣平靜，“我不你們做選擇，你們可以先跟觀嵐籤一個三個月的試執行合同，驗一下他們的服務，如果真的比我家好，我無話可說。但如果你們發現他們的服務不行、資金出了問題，到時候再回來找我，我給你們留倉位。”
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